|
TRŽENJE
GROZDJA IN VINA MALIH VINOGRADNIKOV
Stanko ŠOSTER
IZVLEČEK
V Sloveniji pridelajo pretežni del grozdja (86%) mali vinogradniki. Večji
del grozdja predelajo sami v vino, manjši del pa ga pogodbeno prodajo v
velike kleti. Komercialno se med seboj ne povezujejo. Na tržišču nastopajo
samostojno, kar slabi njihovo strateško pozicijo. Izjema so zadružniki, ki
se povezujejo v vinarske zadruge. Mali vinogradniki pridelujejo vse vrste
vin, od namiznih, do najvišjih kakovosti, predikatov. Vino tržijo v
predpisani embalaži. Kupci so predvsem gostilne in trgovine. Na vinskih cestah
ponujajo vino na domu: v kmečkih turizmih,
vinotočih, osmicah, premalo pa ponujajo domače
namizno grozdje. Delež izvoženega vina je premajhen.
1. OPREDELITEV
POJMA
Pojem mali ali veliki vinogradnik je relativen. Vsekakor je jasno, da so
veliki vinogradniki velike kleti – bivši kombinati in cerkvena posest. Manj
jasno pa je kdo je veliki, oziroma mali vinogradnik.
V praksi je mnogo nejasnosti med pojmom zasebna last in družbena last. V
procesu privatizacije se govori, da ni razlike in da je vsa posest zasebna,
cerkvena ali državna last.
V večini primerov se zamenjuje pojem pravna oseba – to so velike kleti,
družbe z omejenim jamstvom, kapitalske in delniške družbe, ter pojmom
fizična oseba – to so kmetje, vinogradniki, vikendaši,
posestniki ipd. V tem referatu je podana analiza trženja grozdja in vina
malih vinogradnikov – fizičnih oseb.
2. PRIDELAVA
GROZDJA IN VINA
Na področju evidence vinogradniških površin obstaja nejasnost in
neusklajenost statističnih podatkov. Pred leti smo uradno ocenjeval, da
imamo v Sloveniji 24.000
hektarjev vinogradniških površin. To stanje se
nekako ujema z zračnimi fotoposnetki. Stanje v
vinogradniških registrih pri MKGPS je 15.000 ha, v
pogajanjih z Evropsko skupnostjo pa smo prijavili 16.000 ha. Vse to je
posledica neurejenega katastra.
Trenutno imamo v registrih pri MKGPS sledečo evidenco:
• vpisanih je 21.593 pridelovalcev
• evidentiranih je 15.133
ha vinogradniških površin
• v letu 2000 je pridelano 92.733.329 kg grozdja.
Predpostavljamo, da je vseh vinogradov cca 24.000ha.
Od tega predvidevamo, da je cca 80% ali 19.200 ha v posesti
malih vinogradnikov. Povprečna velikost vinograda je 0,46 ha. Ocena vsega
pridelanega grozdja v Sloveniji v letu 2000 je 120 milijonov kg, od tega so
mali vinogradniki pridelali 96 milijonov kg. Ocenjujemo, da je v Sloveniji
50.000 malih vinogradnikov, upoštevaje vikendaše,
ki niso evidentirani v registru.
Njihovo ravnanje z grozdjem je zelo pestro:
• Predelava v vino 63 % ali 60 milijonov kg
• Prodaja velikim kletem 37% ali 36 milijonov kg
• Predaja v predelavo zadružnim kletem je 23 milijonov kilogramov (število
zadružnih pridelovalcev je 2.903)
• Količina doma pridelanega vina je 45 milijonov litrov
• Od domače pridelave je poraba za domače potrebe 5 milijonov litrov
• Tržni viški so 40 milijonov litrov vina
3.
ORGANIZIRANOST
Mali vinogradniki so:
• čisti vinogradniki, ki se ukvarjajo samo s pridelavo grozdja in vina
• kmetje, ki pridelujejo grozdje in vino ob ostalih kulturah
• zaposleni in upokojenci, ki pridelujejo grozdje in vino za dopolnitev
svojih prihodkov
• ljubiteljski pridelovalci grozdja in vina – vikendaši,
ki pridelajo grozdje in vino za sebe in svoje prijatelje na trgu pa
nastopajo z zelo malimi količinami.
Mali vinogradniki nastopajo pretežno samostojno. Strokovno se povezujejo s
pospeševalno službo in z Kmetijskimi zavodi. Organizacijsko pa se
povezujejo v Društva vinogradnikov. Ta jim nudijo zimska izobraževanja,
promocijo na sejmih, organizirajo društvena ocenjevanja in skrbijo za
druženje pridelovalcev grozdja in vina.
Društva vinogradnikov se povezujejo v regijsko zvezo in v Zvezo društev
vinogradnikov in vinarjev Slovenije (VINIS - ZDVVS). Zveza je trenutno
edina društvena organizacija, ki povezuje in zastopa male vinogradnike na
področju cele Slovenije. Zastopa njihove interese pri strokovnih in
komercialnih ustanovah. Najuspešnejša pa je pri uveljavljanju njihovih
interesov ob sprejemanju zakonskih in podzakonskih aktih. Zveza aktivno
sodeluje s Kmetijsko gozdarsko zbornico Slovenije, s poslanci Državnega zbora,
s svetniki Državnega sveta, s Ministrstvom za kmetijstvo, gozdarstvo in
prehrano Slovenije, s sejmarji Slovenije, z nekaterimi sejmi v tujini
(Japonska, Avstralija, Nizozemska).
Organizacijska povezanost med malimi vinogradniki in slovenskim prostorom na
področju stroke in zakonodaje, je dobro urejena. Kritična pa je komercialna
organiziranost malih vinogradnikov. Obstaja občutno pomanjkanje vinarskih
zadrug, velikih vinskih trgovcev in združenj pridelovalcev vina, kot jih
pozna Evropska unija. Velike vinske kleti niso v stanju prevzeti vseh
tržnih viškov vina, zato je mali vinogradnik ob obilnih letinah v stiski.
Tudi država ni dovolj učinkovita v takih kriznih letinah. Izvoz vina je
premalo stimuliran. Le ta bi znatno omilil težave domačega trga.
Uspešen kažipot, kako je potrebno delati v bodoče, so začetne oblike
združevanja pridelovalcev cvička na Dolenjskem, pridelava terana na Krasu
in pridelava šipona v Ljutomersko-ormoškem vinorodnem okolišu – Klub Šipon.
Z zaščitno blagovno znamko in z določitvijo visokega praga za doseganje
kakovosti ter samokontrolo, je možno doseči vidne komercialne uspehe.
4. PONUDBA,
POVPRAŠEVANJE, KONKURENCA
Mali vinogradnik nudi svoje grozdje in vino na različne načine:
• pogodbeno se veže z velikimi kletmi za dobavo določene količine grozdja
• nepogodbeno ponudi grozdje v celoti ali delne
količine velikim kletem, preostanek predela v vino
• pogodbeno se veže za celotne ali delne količine grozdja s svojo vinarsko
zadrugo
• nepogodbeno ponudi grozdje ljubiteljem vina, ki
ga sami predelajo na svojem domu v vino
• vino ponuja na domu tako, da odpre kmečki turizem, odpre vinotoč, ali da
organizira "osmice"
• vino ali grozdje prodaja prijateljem, znancem in slučajnim kupcem
• vino ponuja gostinskim lokalom, pogodbeno ali slučajno, da nadomesti
izpad drugega dobavitelja
• vino ponuja velikim kletem
• ustekleničena vina ponuja vinskim trgovcem, vinotekam, trgovinam,
gostilnam, podjetjem in ustanovam kot darilni paket
• kadar so zaloge prevelike, nudijo vino za kis oziroma žganjekuho.
Povpraševanje po grozdju je ustaljeno. Nekoč je Slovenija uvozila velike
količine grozdja iz juga bivše države. Po vojni pa je tovrstni promet z
grozdjem prenehal. Ostala je še tradicija, da nekateri ljubitelji vina
kupujejo slovensko grozdje in ga predelajo v vino na svojem domu. Vendar je
teh vedno manj. Zaradi padanja cen vinu je, to dostopnejše v trgovini in
pri vinogradniku.
Velike kleti kupujejo grozdje od malih vinogradnikov, da s tem dopolnijo
lastno pridelavo vina. Nekateri vinogradniki, registrirani kot s. p. ali
d.o.o. kupujejo grozdje in ga doma predelajo v vino za prodajo. Ta vina v
glavnem ustekleničijo.
Kadar je nadpovprečna letina, velike kleti omejujejo odkup grozdja. To
povzroča padec cene ponujenemu grozdju in padec cen zalogam vina. Mali
vinogradniki nakupujejo nove sode za uskladiščenje vina, kar draži
pridelavo in ogroža rentabilnost ter kvaliteto uskladiščenega vina.
Nekatere kleti dosežejo z uveljavitvijo svojih blagovnih znamk dobre
prodajne rezultate. Ker jim ponavadi zmanjka doma pridelano vino, ga
odkupujejo od malih vinogradnikov. V vinorodnih okoliših kjer se to zgodi
je mali vinogradnik zadovoljen in ima zagotovljeno prodajo in zadovoljiv
dohodek. Nasprotno, v vinorodnih okoliših, kjer ni velike kleti ali velika
klet ne dosega komercialnih uspehov, mali vinogradniki živijo in
pridelujejo v negotovosti. Ob obilnih letinah imajo stalne težave kako
uskladiščiti pridelke. Zakon o pridelavi grozdja, vina in drugih proizvodov
prepoveduje promet grozdja in odprtega kakovostnega vina izven vinorodnega
okoliša. Manjše količine grozdja in kakovostnega vina, poslovno uspešne
kleti odkupijo izven svojega vinorodnega okoliša, kar pa nikakor ne rešuje
težkega stanja prizadetih vinogradnikov. Nekateri vinogradniki rešujejo
svoje težave tako, da deklarirajo svoje dobro vino kot namizno vino ali pa
ga dajo v predelavo za žganja ali kis. Dolgoročno vodi tako početje v
opuščanje vinogradniške obdelave tal in zatravljanje
absolutno vinogradniških leg.
Zaloge vina se iz leta v leto kopičijo. Ob slabi prodaji, doma uskladiščeno
vino izgublja na kakovosti. Vina z napako oziroma vina z znaki bolezni, je
iz leta v leto manj. So pa v porastu oksidirana vina , kar je posledica
uskladiščenja večjih količin vina in za daljše obdobje.
V gostilnah se pije vedno bolj dobro vino. Gostinski delavci se
usposabljajo v svoji stroki. Ugotavljamo porast strokovne ponudbe vina. Da
bi zagotovili dobro kakovost vina, ki ga prodajajo v svojih lokalih,
gostinci obiskujejo in se zanimajo za društvena ocenjevanja vin. Za vina,
ki dosegajo visoka odličja so pripravljeni plačati višjo ceno.
Dobra in odlična vina se prodajajo. Na zalogi ostajajo vina slabših
kakovosti. Dobro se prodajajo vina tistih pridelovalcev, ki so zasloveli
zaradi stalne dobre ponudbe in ki so skrbeli za primerno promocijo.
Trgovine kupujejo predvsem buteljčna vina. Vedno bolj se uveljavlja
ameriški sistem nabave. Na zalogo se kupujejo male količine. Pomemben je
mesečni, oziroma letni obrat prodaje. Buteljčna vina, ki obležijo na
policah, jih računalniška tehnika izloči. Porabniki vina odločajo katera
vina se bodo uveljavila. Vinogradnik še premalo prisluhne potrošniku vina.
V želji, da bi pridelal najboljše, pozabi na želje in potrebe potrošnika.
Najboljša vina so dražja. Obstoječi standard pa ne daje možnosti množične
potrošnje kakovostnih in vrhunski vin. Zato potrošnik z nižjim standardom
išče cenena vina, ne glede na poreklo. Nove blagovne znamke za deželna
vina, omogočajo večjo potrošnjo domačih vin.
Konkurenca na trgu je prisotna. Ta je večplastna. Največji konkurent je
vsekakor pivo. Sledijo brezalkoholne pijače in žgane pijače. Med
pridelovalci vina obstaja prestižni nastop na vinskem tržišču, vendar je ta
še vedno v mejah normale in na zdravi osnovi. Največji konkurenti so velike
kleti med seboj, nato velike kleti napram malim
vinogradnikom. Obstaja zdrava in lojalna konkurenca med malimi
vinogradniki. Mali vinogradniki izgubljajo in so v slabšem položaju v
primerjavi z velikimi kletmi. Vina malih vinogradnikov so dražja in
razpolagajo z manjšimi količinami določenih polnitev sortnih vin.
Pivovarje odlikuje odlična komercialna organiziranost in močno kapitalsko
zaledje. Vinarji so nepovezani. Velike kleti delujejo samostojno, vsaka
zase. Finančno so šibke in ne najdejo poti, da bi se tržno in kapitalsko
povezale med seboj. Mali vinogradniki pa so povsem razdrobljeni. Država je
ponudila obliko združevanja vinarjev in jo je uzakonila v podzakonskem
aktu. Predlaga velika združevanja vinarjev po vzorcu EU. Za hitrejšo in
lažjo uresničitev teh povezav, država ponuja finančno pomoč. Obenem pa
postavlja za današnje razmere nesprejemljive pogoje. Naglo in veliko
združevanje ne prinaša uspehov. Ni izkušenj, ni volje in mnogo je neznank.
Mali vinogradniki so nepovezani, neorganizirani, večji del slabo informirani.
Vsak pridelovalec ima svojo strategijo in pristop na tržišču. Obstaja
armada nepovezanih ponudnikov – managerjev, kar
trgovina s pridom izkorišča. Izsiljuje pogoje odkupa v svoje dobro in
znižuje ceno. Obstaja zelo pestra ponudba malih količin, različnih sort in
kvalitet. To stanje je zelo neugodno za prodor na tržišče, zlasti na
zunanji trg.
Mali vinogradniki, ki se združujejo v skupno zadružno pridelavo vina,
delijo usodo svoje zadruge v dobrih in slabih obdobjih. Zaradi dobre
opremljenosti in dobre kadrovske zasedbe v zadrugah so vina malih
vinogradnikov-zadružnikov dobro izšolana in se uspešno tržijo.
Večina velikih kleti je v normalnih letinah odkupila grozdje od pogodbeno
vezanih vinogradnikov po primerni ceni. Odkupljeno grozdje so lahko predelali
s svojimi količinami in ga tudi skupaj tržili. Ker pa so v najnovejšem času
velike kleti začele z integrirano pridelavo grozdja, odkupljenega grozdja,
ki ni v integrirani pridelavi ne morejo mešati s svojim. Posledica tega
pojava so nižje odkupne cene in uvrstitev teh vin v nižji kvalitetni
razred.
Mali vinogradniki so danes usposobljeni za pridelavo vseh znanih oblik in
kakovosti vina:
• namizna vina
• deželna vina
• kakovostna vina
• vrhunska vina
• pozne trgatve
• izbore
• jagodne izbore
• ledene trgatve
• suhe jagodne izbore
• vino iz sušenega grozdja – posebno vino
• barik vina
• peneča vina
Svoje znanje za pridelavo vina so pridobili:
• z zimskim izobraževanjem v društvih vinogradnikov
• z direktnim stikom s svetovalno službo, ki jo financira država
• pri strokovni službi v velikih kleteh
• v kmetijskih zavodih in kmetijskem institutu
• v strokovni literaturi
• v strokovnih revijah
• v dnevnikih in tednikih ter občasnih časopisnih prilogah
• pri svojih starših, sosedih in prijateljih
• v specializiranih trgovinah za vinske potrebščine
Zelo malo ali skoraj nič pa ni bilo storjenega za marketinško izobrazbo
malega vinogradnika.
Začetno znanje za trženje vin pridobivajo vinogradniki ob projektih, ki
nastajajo pri uveljavljanju vinskih turističnih cest. Ponavadi posnemajo
velike kleti in že uveljavljene posameznike. Svoja vina promovirajo
samostojno na vinskih sejmih ali v sklopu svojega društva vinogradnikov.
Nadalje s promocijo na javnih krajih v okviru praznovanj, v trgovskih
hišah, v gostinskih lokalih ali na svojem domu. Promocija in trženje je
uspešno, kadar je v družinski kmetiji prisotna delitev dela. Nekateri člani
skrbijo za pridelavo grozdja in vina, drugi pa se med tem ukvarjajo z
marketingom. Skupnih nastopov na tržišču je malo. Nekaj primerov je na
Primorskem, Dolenjskem in v ljutomersko-ormoškem vinorodnem okolišu – Klub
ŠIPON.
Mali vinogradniki prodajo največ deželnega vina in to v gostinske lokale. V
prejšnjih časih je bilo veliko vina prodanega na veselicah. Obstoječa
zakonodaja zavira in s svojimi predpisi onemogoča tovrstne prireditve
(zdravniško pregledano osebje, higienski minimum, zahtevano znanje, varstvo
itd.) Kakovostna in vrhunska vina ponavadi stekleničijo. Deželna vina se
tržijo v rinfuzi. Uporablja se steklena, plastična
ali nerjaveča jeklena embalaža.
Za polnitev deželnega vina v stekleno embalažo, se največ uporabljajo
litrske steklenice zamašene s kronskim zamaškom. Ta oblika polnitve je
najcenejša. Dobro se obnese v transportu in je primerna za manipulacijo ter
za ponudbo končnemu potrošniku. Uporabljajo se tudi dvolitrske steklenice,
vendar v manjši meri. Polnitve v 20 l, 30 l, in 50 l še ni zadovoljivo
razvito.
V prejšnjih letih so gostinci nabavljali vino na vinogradnikovem domu.
Danes večinoma vinogradniki ponujajo vino v gostilnah. Tok nabave in
prodaje se je obrnil. Sedanje stanje je posledica velike ponudbe na trgu.
Kakovostna, vrhunska in vina posebnih kakovosti polnijo vinogradniki v
buteljke. V Podravski in Posavski vinorodni deželi polnijo pretežno v buteljke
renana standard, v Vinorodni deželi Primorske pa
v buteljke_bordojska standard. Predikatna vina polnijo v buteljke manjših litraž (0,5, 0,375, o.2o). Za
zamašitev buteljk uporabljajo plutovinaste zamaške. Ostale oblike zamašitev
v praksi še niso uveljavljene: navojne zaporke,
plastični zamaški itd. Etiketiranje steklene embalaže je dokaj pestro.
Razpisani natečaji za nagraditev najbolj domiselnih etiket, so vzpodbudili
vinogradnike in oblikovalce, da so ustvarili pestre, zanimive in privlačne
etikete. Največji poudarek je dan sorti in blagovni znamki, kar je tudi na
etiketah najbolj poudarjeno. S sprejetjem novih predpisov, je tako
označevanje v nasprotju z zakonodajo. Na glavni etiketi mora biti
najvidnejša oznaka geografsko poreklo. Za uskladitev označevanja vina na
steklenicah bo potrebno vložiti veliko finančnih sredstev. Pridelava vina
za trženja bo dražja, ker bo potrebno zamenjati etikete skoraj pri vseh
vinogradnikih, ki stekleničijo vino.
Pestra je tudi oblika transportne embalaže. Za buteljke prevladuje
kartonska embalaža, kjer je prostora za 6 oziroma 12 buteljk. Za darilne
pakete uporabljajo vinogradniki kartone za eno, dve ali tri buteljke.
Večina kartonske embalaže je urejena za stoječe buteljke. Zelo pogosto se
uporablja kartonska embalaža za ležeče buteljke. Darilni paketi so
najrazličnejših oblik in domiselni v propagandni ponudbi. Nekateri
vinogradniki se poslužujejo umetniških stvaritev in ponujajo vino v
izvirni, lepo oblikovani embalaži. Mnogo je unikatov z napisi na
steklenicah ali pa posebno harmonično oblikovani darilni paketi.
Za transport namiznih, deželnih in kakovostnih vin, ki so polnjena v litrcah se uporabljajo plastični zaboji za 12 steklenic.Mali vinogradnik uporablja za transport
večinoma osebno vozilo s prikolico ali kombije. Mali vinogradniki
dostavljajo svoje grozdje velikim kletem v zabojih in v traktorskih
prikolicah z cerado. Končni potrošnik grozdja pa
sam pride po grozdje in ga prevaža v plastičnih kadeh.
5. OGLAŠEVANJE
Zakon prepoveduje oglaševanje vina. Vpliven je zdravniški lobi in antialkoholno usmerjeni posamezniki. Mnenje zdravnikov
o koristnosti in škodljivosti alkohola se menja. Včasih prevladajo
zagovorniki koristnosti zmernega uživanja vina, so pa določena obdobja, ko
prevlada mnenje o škodljivosti.
Pripravlja se omilitev prepovedi oglaševanja. Vinogradniki iščejo stranske
poti za ponujanje svojih vin. Udeležujejo se promocijskih prireditev ali pa
jih sami organizirajo. Na prireditvah nudijo svoje kataloge in prospekte
ter druge promocijske pripomočke. Poslužujejo se strokovnih revij, kjer
predstavljajo svoja vina. Vključujejo se v internetno ponudbo. Na tržišču
deluje dovolj internetnih posrednikov, ki za dostopno ceno v celoti
predstavijo predelovalce, kraj pridelave, količino, kvaliteto in sorte vina.
Televizija, radio in dnevni časopisi s promocijo vinskih cest, s poročanjem
o rezultatih društvenih, regijskih, državnih in mednarodnih ocenjevanj, s
poročanjem o delu društev vinogradnikov, posredno oglašujejo in promovirajo
vinogradnike in vinarje.
6. UGOTOVITVE
• Največji del pridelave grozdja v Sloveniji odpade na male vinogradnike
(čez 80%).
• Na vinskih cestah primanjkuje pridelava in ponudba jedilnega grozdja.
• Mali vinogradniki so strokovno usposobljeni pridelovalci kakovostnih vin.
• Primanjkuje jim marketinška izobrazba.
• Pretežno so tržno nepovezani in delujejo samostojno.
• Del vinogradnikov je povezan v zadružno pridelavo grozdja ali pa je
pogodbeno vezan z velikimi kletmi za prodajo grozdja.
• Trženje vina postaja vse bolj težavno.
• Cene vinu se občutno nižajo.
• Interes za obnovo vinogradov pada, začenja se opuščanje vinogradov na
absolutno vinogradniških površinah.
• Zmanjšuje se število malih vinogradnikov in narašča število
vinogradnikov, ki povečujejo površino z odkupom in najemom vinogradov.
• Vse bolj se uveljavlja prodaja vina na domu – kmečki turizmi,
vinotoči, osmice, vinske ceste, prireditve.
• Tržni delež v direktnem izvozu vina je premajhen.
• Pojavljajo se nove oblike nastopov na tržišču: internetna ponudba,
združevanje v interesno pridelavo in prodajo – cviček, teran, Klub Šipon.
• S prodajo vina iz integrirane pridelave še ni izkušenj.
|
